فضایی که شرکتها و صنایع کنونی در آن حضور دارند، در واقع اقیانوس قرمز را شکل می‌دهد. در این عرصه، محدوده‌ فعالیت صنایع تعریف‌شده و پذیرفته شده‌است، رقبا مشخص و قوانین بازی نیز تعریف شده هستند. شرکتهایی که در این فضا با هم رقابت می‌کنند، سعی دارند سهم بازار محصولات و خدمات یکدیگر را گرفته، یا در واقع بربایند. هرچه فضای رقابت شلوغ‌تر و ازدحام رقبا بیشتر باشد، سهم بازار کمتر و سوددهی و رشد نیز کمتر خواهد بود. بیشتر محصولات، کالاهای مصرفی هستند یا بخش خاصی از بازار را پوشش می‌دهند. این رقابت باعث از بین رفتن بسیاری خواهد شد و این اقیانوس را خونین خواهد کرد.

از سوی دیگر، مفهوم جدیدی به نام‌: اقیانوس‌آبی وجود دارد. اقیانوس‌ آبی به تمامی صنایع و شرکتهایی گفته می‌شود که امروزه وجود ندارند؛ بازاری که ناشناخته است و رقبا آن را تسخیر نکرده اند. تقاضا بیشتر از آن چیزی است که بر سر آن جنگی باشد. فرصتهای زیادی برای رشد سریع و سودآور وجود دارند. در این عرصه، رقابت خیلی تعریف شده و معین نیست، زیرا قواعد بازی هنوز تدوین نشده‌اند. مفهوم رنگ آبی یعنی نوآوری و منظور از نوآوری در اینجا یعنی خلق تقاضای جدید یا ایجاد انتخاب و جایگزینی برای مشتریان بازارهای فعلی. در واقع اقیانوس‌آبی، استعاره از بازاری بکر، دست نخورده و گسترده است که عمق آن هنوز کشف‌نشده است. اساس این استراتژی بر نوآوری ارزش (Value Innovation)استوار است. اقیانوس‌آبی زمانی ایجاد می‌شود که یک شرکت ارزش‌های همزمان برای خود و مشتریانش ایجاد می‌کند. نوآوری در محصول(کالا یا خدمات) یا شیوه‌ ارایه‌ این محصولات، موجب خلق ارزش برای بازار می‌شود. همزمان، فعالیت‌هایی که دارای ارزش کمتری برای بازار حال و آینده هستند، از گردونه خارج می‌شوند.

ایده‌ اقیانوس‌آبی ابتدا در سال ۱۹۸۸ توسط پروفسور هیل در دانشگاه ایالتی میشگان ارائه شد. وی ادعا کرد که ایده‌ پورتر ناقص است، زیرا تمایز می‌تواند به معنای رهبری هزینه باشد و شرکتی که محصول خود را با قیمت پایین‌تر ارائه کند در واقع وجهی از استراتژی تمایز را داراست. وی خاطر نشان می‌سازد که شرکتها برای دستیابی به یک مزیت رقابتی پایدار، باید ترکیبی از استراتژیهای رهبری هزینه و تمایز را به کار برند(Hill, 1988). پروفسور ریدراسترال و نورداستورم نیز این موضوع را مطرح‌ کرده‌اند. آنها ادعا می‌کنند: استراتژی رقابت پذیری ره به جایی نمی‌برد و شرکتها نیاز به استراتژیهایی دارند که شور وهیجان ایجاد کنند (Nordstrom and Ridderstrale, 1999). این نظریه یا استراتژی اقیانوس‌آبی، از بعضی جهات مانند یکدیگر هستند. برای مثال عوامل‌رقابت در استراتژی اقیانوس‌آبی همان تعاریف ابعاد محدود و نامحدود ارایه شده توسط ریدراسترال و نورداستورم بوده است، یا اینکه هر دو به این موضوع تاکید دارند که شرکتها به بازی متفاوت با رقبا نیاز دارند.

استراتژی اقیانوس‌آبی در برابر استراتژی‌ رقابتی
استراتژی‌ رقابتی یا همان استراتژی اقیانوس‌قرمز، برای عملکرد برتر و پایدار شرکت لازم است ولی کافی نیست و شرکتها باید به مسائلی فراتر از رقابت بپردازند؛ مسائلی که برای آنها رشد و سوددهی بیشتر و بقا را به ارمغان بیاورد و این همان مفهوم استراتژی اقیانوس‌آبی است.

استراتژی‌های رقابتی فرض را بر این می‌گذارند که شرایط ساختاری صنایع مختلف معین بوده و این شرکتها چاره‌ای جز رقابت با یکدیگر ندارند. در این فضای رقابتی، شرکتها سعی دارند با ایجاد مزیت‌های رقابتی انحصاری خود، یا گاهی حتی با تقلید، بر رقبا فایق آیند و سهم بیشتری از بازار را از آن خود کنند. این همان بازی مجموع صفر (Zero Sum Game) است که در آن یکی برنده و دیگری بازنده خواهد بود. بنابراین رقابت یا همان طرف عرضه‌ معادله، تعریف و تعیین متغیرهای استراتژی است، به این معنا که قیمت و ارزش با جایگزین‌شدن یکدیگر و ترکیبی مناسب باعث ایجاد تمایز برای شرکت می‌شوند، زیرا سود کل شرکتهای مشغول در یک صنعت، بستگی به عوامل ساختاری آن صنعت دارد و شرکتها به‌طور معمول سعی می‌کنند به‌جای خلق ارزش، در واقع ارزش موجود را تقسیم یا تصاحب کنند. در اقیانوس‌قرمز، رشد و سوددهی به‌شدت محدود است و شرکتها سعی می‌کنند در این فضای محدود سهم خود را به دست آورند(Porter, 1980).

از سوی دیگر استراتژی اقیانوس‌آبی بر این فرض استوار است که محدوده‌ها و ساختار صنعت به‌طور کامل تعریف و تعیین نشده‌اند و توسط بازیگران صنعت قابل بازسازی یا نوسازی هستند.

فرض کنیم محدودیت‌های بازار و ساختار تنها در ذهن مدیران است، آنگاه افراد دیگراندیش و عمل‌گرا سعی می‌کنند که این مرزها را رهاکنند و فکر خود را آزاد بگذارند. از نگاه این افراد، تقاضای بزرگی خارج از این بازار فعلی، در جایی دیگر وجود دارد که باید به آن دست یابند. معما در اینجاست که چگونه می‌توان آن را ایجادکرد. این یک تغییر مسیر ناگهانی است. تغییر از نگاه عرضه به نگاه تقاضای بازار. تغییر از یک فضای رقابتی به یک فضای نوآوری؛ به فضایی از بازار که در آن تقاضاهای نهفته‌ای وجود دارند که با نوآوری باید کشف شوند و ارزش ایجادکنند. این، یعنی استفاده توامان از استراتژی رهبری هزینه و تمایز. این یعنی شکستن قواعدبازی و ساختارهای کهنه و بازنویسی مجدد قواعد جدید و ایجاد ساختارهای نو. خلق ارزش در بازی جدید از راه گسترش بخش تقاضای اقتصاد به دست می‌آید، در این بازی مفهوم برنده-‌بازنده مطرح نیست و بازی از حالت بازی مجموع صفر خارج می‌شود و کارآفرینان عصرجدید می‌توانند با شکستن الگوها و ساختارهای موجود، بینشی آینده‌نگر را خلق‌کنند.

نوآوری ارزش زیربنای استراتژی اقیانوس ‌آبی است. به این دلیل آن را نوآوری ارزش می‌نامند که شرکتها به‌جای تمرکز بر مبارزه رقابتی، بر عدم توجه به رقابت متمرکز می‌شوند و این کار را با ایجاد ارزش برای خریداران، شرکت و پس از آن گشودن فضای جدید و بدون رقابت در بازار انجام می‌دهند. نوآوری ارزش به‌طور یکسان بر ارزش و نوآوری تاکید دارد. ارزش بدون نوآوری به مفهوم تمرکز بر خلق ارزش در مقیاس بزرگ است؛ چیزی که ارزش را بهبود می‌بخشد اما برای بقای شرکت در فضای بازار کافی نیست. نوآوری بدون ارزش، سبب تکنولوژی‌گرایی، پیشگامی در بازار یا آینده‌نگری می‌شود، که اغلب فراتر از انتظارهای خریداران است. در این حالت، باید بین نوآوری ارزش، که متضاد با نوآوری تکنولوژی و پیشگامی در بازار است، تفاوت قائل شویم.

نوآوری ارزش، تنها هنگامی روی می‌دهد که شرکتها نوآوری را با بهره‌وری، قیمت و هزینه همسو کنند. اگر آنها در همسوسازی ارزش با نوآوری شکست بخورند، آنگاه نوآوران تکنولوژی و پیشگامان بازار هستند که از این فرصت بهره می‌گیرند. نوآوری ارزش، شیوه نوین تفکر در حوزه‌ تدوین و اجرای استراتژی است که به خلق اقیانوس‌آبی و کناره‌گیری از رقابت منتج می‌شود.

حرکت از اقیانوس قرمز به اقیانوس‌آبی
قلمرو فعلی بازار در استراتژی اقیانوس قرمز، به مثابه سرزمین و میدان جنگی است که رقبا برای تصاحب بخشی از آن با یکدیگر به نزاع می‌پردازند. در این رویکرد مدیریتی، عبارتهایی بر گرفته از حوزه نظامی در بخشهای کسب وکار رایج شده‌اند. پس از جنگ جهانی دوم و پس از دوره‌ای که تقاضای بازار بر عرضه فزونی داشت به دوره‌ای رسیدیم که تقاضای بازارکم و عرضه زیادتر شد. این روند معکوس، منجر به رقابت بین شرکتها برای رشد وبقا شده‌است. فضای رقابتی سختی به وجود آمد و باعث شد استراتژی شرکتها در این دوران بر اساس افزایش سهم بازار و خارج‌کردن رقبا از گردونه شکل گیرد. این فضا کم‌وبیش شکل جنگی به‌خود گرفت که در آن مدیران ارشد شرکتها، همانند فرماندهان‌ ارشد و استراتژیست‌های نظامی برای کسب اطلاعات به‌روز و لحظه‌ای از دشمن (بخوانید رقبا)، تجزیه و تحلیل آنها در اتاق‌جنگ (بخوانید جلسه هیئت مدیره)، تصمیمهای راهبردی برای شرکت در جهت پیروزی در جنگ و شکست دشمن (بخوانید افزایش رشد و سوددهی‌شرکت وکسب سهم بازار بیشتر از رقبا ) اتخاذ کنند. این جنگها نتیجه‌ای جز خونریزی و قتل‌عام ضعیف‌ترها و خونین ‌شدن اقیانوس‌قرمز نداشته است.

در حالی که در استراتژی اقیانوس‌آبی، کسب وکار در جایی انجام می‌شود که رقیبی نیست. قلمرو محدود نیست و در واقع سرزمین جدیدی باید خلق‌کرد، نه اینکه سرزمین موجود را تصاحب یا تقسیم‌کرد. در این استراتژی، کارآفرینان و شرکتها به ایجاد بازارهای جدید با حاشیه سود بالا تشویق می‌شوند. بدیهی است که این استراتژی ریسک بالایی دارد و سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند با وجود حاشیه سود بالایی که این استراتژی دارد در انتخاب بین این دو استراتژی همچنان روی استراتژی قرمز تمرکز کنند. تفاوتهای اساسی این دو استراتژی در (جدول ۱) آورده شده است.

همان گونه که پیشتر عنوان شد، شرکتها به دلیل ریسک بالا و نیز هزینه‌های زیادی که باید درحوزه‌ تحقیق و توسعه و نوآوری برای ایجاد تقاضا و بازارهای جدید صرف شود، ترجیح می‌دهند که در اقیانوس‌قرمز بمانند و در بازارهای موجود فعالیت‌ کنند. ولی آن دسته از شرکتها که موفق می‌شوند از اقیانوس‌قرمز، خود را به اقیانوس‌آبی برسانند، چگونه این کار را انجام می‌دهند؟ همان گونه که بیان شد، مفهوم رنگ آبی، یعنی نوآوری و منظور از نوآوری در اینجا، یعنی خلق تقاضای جدید یا ایجاد انتخاب و جایگزینی برای مشتریان بازارهای فعلی. این نوآوری، تغییر یا تحول را به دنبال دارد. تغییر به معنی تفاوت در شکل و تحول یا جهش به معنی تفاوت در محتوا. در یک سیستم که مجموعه‌ای از اعضا و اجزای به‌هم‌پیوسته با ارتباطهای مشخص و تعریف شده مشغول فعالیت هستند، این تغییر و تحول به چه معناست؟ گاهی شکل کلی سیستم در اثر تغییر دگرگون می‌شود ولی محتوا تغییر نمی‌کند، یعنی اجزا و ارتباطهای یک سیستم، تغییرات جزئی را خواهند داشت. در واقع مدیران امروزی به‌جای تمرکز بر تجزیه و تحلیل محصولات و صنعت موجود، باید روی تحولات بنیادین و حرکتهای جهشی تمرکز کنند. برای این کار نیز باید به ابزارها و تئوری‌های جدید متوسل‌شوند؛ ابزاری که بتواند با تجزیه و تحلیل‌های آینده‌نگر به نوآوری و خلق بازارهای جدید منجرشود.

استراتژی اقیانوس‌آبی از شش اصل بنیادین تشکیل می‌شود. چهار اصل نخست؛ برای تدوین استراتژی و دو اصل بعدی برای اجرای استراتژی استفاده می‌شوند. این اصول عبارتند از:
۱- مرز‌های بازار را نوسازی کنید.
۲- بر تصویرکلان تمرکز کنید نه بر اعداد‌.
۳- به فراتر از تقاضای موجود فکر کنید.
۴- توالی استراتژیک را درست انتخاب کنید.
۵- بر موانع کلیدی سازمانی غلبه کنید.
۶- برای هر یک از اصول یاد شده تعدادی متدولوژی، ابزار و چارچوب برای تدوین و اجرای این استراتژی ارائه شده‌است تا از راه یک روش سیستمی و قابل تکرار، بتوان به هدفهای تعیین شده رسید.

در زیر به تعدادی از آنها اشاره‌ می‌کنیم:
- تابلوی استراتژی، (Strategy Canvas)
- چارچوب چهاراقدام، (Four-Action Framework)
- ماتریس حذف، کاهش، افزایش و ایجاد،
- توالی استراتژی اقیانوس‌آبی،
- نقشه مطلوبیت خریدار،
- چارچوب سه لایه‌ غیرمشتریان،
- رویکرد رهبری پیشتاز ،
- چارچوب چهار مانع سازمانی ،
- اصول سه گانه‌ فرآیندانصاف.

در ادامه به معرفی یک مطالعه موردی و چند تئوری و ابزار مدیریتی استراتژی اقیانوس‌آبی، که به کمک آن مدیران می‌توانند این تحول و جهش را مدیریت کنند، می‌پردازیم.

مطالعه موردی (شرکت سیرک دو سولیل)
شرکت سیرک دوسولیل – در زبان فرانسه به معنی سیرک خورشید است – یکی از بزرگترین صادرکنندگان سرگرمی کانادا است. این شرکت در سال ۱۹۸۴ توسط گروهی از اجرا کنندگان نمایشهای خیابانی تاسیس شد. این شرکت هم اکنون حدود ۳۸۰۰ نفر کارمند دارد که ۱۰۰۰ نفر از آنها را هنرمندان تشکیل می‌دهند. هنرمندان معمولا از قهرمانان ورزشی و المپیک و نیز نمایشهای محلی و بومی کشورها انتخاب می‌شوند. این افراد از ۴۰ کشور دنیا هستند که به ۲۵ زبان صحبت می‌کنند. نزدیک به ۸۰میلیون نفر در ۱۰۰ شهر سراسر دنیا، محصولات این شرکت را تماشا کرده‌اند. هر هفته حدود ۱۳۵۰۰۰ بلیت فروخته می‌شود که سالیانه درآمدی بالغ بر ۸۰۰ میلیون دلار برای شرکت به ارمغان می‌آورد که ۲۰درصد این مبلغ سود است و ۷۰درصد آن نیز برای ایجاد و توسعه نمایش‌های جدید هزینه می‌شود. این درآمد باعث شد تا در سال ۲۰۰۷ مجله فوربس نام گای‌لالیبرته بنیانگذار و مالک شرکت را با رقم درآمد ۱٫۵میلیارددلار با رتبه ۶۶۴ در بین ثروتمندان جهان معرفی کند. شرکت در سالهای دهه ۸۰ میلادی هر ساله ۲ نمایش جدید برگزار می‌کرد، اما در سال ۲۰۰۷ این رقم به ۱۷ نمایش رسید و برنامه شرکت برای سال ۲۰۱۰ این است که به رقم ۲۳ نمایش جدید در سال برسد.

شرکت مذکور در کمتر از بیست سال به سطحی از درآمد رسید که بر برادران‌ رینگلینگ و بارنوم‌ و بایلی رقیب اصلی صنعت سیرک که بیش از صد سال پیشتاز بودند، پیشی جست. آنچه که سبب می‌شود تا این رشد شتابان به مراتب بیشتر مورد توجه واقع شود این است که رشد مزبور نه در صنعتی جذاب، بلکه در صنعتی رو به افول به‌دست آمد که تحلیل‌های سنتی استراتژیک، قابلیت محدودی را برای رشد آن عنوان می‌کردند. قدرت چانه‌زنی تامین‌کنندگان، به‌ ویژه بازیگران و هنرمندان سیرک و نیز، قدرت چانه‌زنی خریداران بالا بود. محصولات جانشین، مانند انواع مختلف سرگرمی‌ها-از سرگرمی‌های خاص زندگی شهری گرفته تا رویدادهای ورزشی و سرگرمی‌های خانگی- بر این صنعت سایه افکنده بود. کودکان به بازی با پلی‌استیشن علاقه بیشتری نشان می‌دادند تا بازدید از یک سیرک دوره‌گرد. در نتیجه، این صنعت از افت قابل ملاحظه و مستمر مخاطب و پس از آن کاهش درآمد و سود رنج می‌برد. همچنین گروه‌های مدافع حقوق حیوانات نیز به استفاده از حیوانات در سیرک به شکل فزاینده‌ای اعتراض می‌کردند. بارنوم‌و بایلی و برادران‌رینگلینگ استانداردی را تنظیم کردند که سیرک‌های کوچکتر رقیب باید از این استاندارد پیروی می‌کردند؛ یعنی حضور تازه واردان نیز با مشکلات زیادی همراه بود. در آن هنگام، صنعت سیرک از نگاه استراتژی رقابتی، جذاب نبود.

یکی دیگر از عوامل موفقیت شرکت سیرک دوسولیل این بود که به دنبال کسب پیروزی از راه جذب مشتریان صنعت رو به افول سیرک، که در گذشته برای کودکان عرضه می‌شد، نرفت. این شرکت به‌جای رقابت با سیرکهای دیگر، فضای بازار جدیدی را ایجادکرد که در آن رقابت معنایی نداشت.

سیرک دوسولیل گروه جدیدی از مشتریان را در نظر گرفت: بزرگسالان و کارمندان شرکتها و مراجعان فروشگاه‌ها که حاضر بودند برای تجربه‌کردن تفریحات و سرگرمی‌هایی مانند سیرک دوسولیل، بهایی چندین برابر قیمت سیرکهای سنتی را بپردازند. بدین ترتیب، یکی از نخستین برنامه‌های این شرکت با عنوان: ما سیرک را دوباره اختراع می‌کنیم نامگذاری شد. سیرک دوسولیل موفق شد، زیرا دریافت که شرکتها برای موفقیت در آینده، باید رقابت با یکدیگر را کنار بگذارند. تنها راه رقابت، عدم تلاش برای مغلوب ساختن رقیب است.

همان گونه که در (شکل ۲) آمده ‌است، نمایش وضعیت استراتژیک شرکت سیرک دوسولیل در قالب تابلوی‌استراتژی به ما امکان می‌دهد تا به‌صورت بصری وضعیت استراتژیک آن را با وضعیت استراتژیک رقبای عمده‌اش مقایسه کنیم.

این تابلو، به روشنی عدم پیروی سیرک دوسولیل از منطق رایج سیرک را نشان می‌دهد. این شکل نشان می‌دهد که منحنی ارزش شرکت برادران‌رینگلینگ و شرکت بارنوم‌و‌بایلی، مانند شکل سیرکهای کوچکتر است. تفاوت اصلی آن در این است که سیرکهای منطقه‌ای به دلیل محدودیت منابع، عوامل رقابتی کمتری دارند. بر خلاف آن، منحنی ارزش سیرک دوسولیل متفاوت است. این منحنی، عوامل جدیدی مانند تولیدات چندگانه، محیط نمایشی بهتر، موسیقی و رقص داشت.

این عوامل، ساخته‌های کاملاً جدید صنعت سیرک و برگرفته از صنعت سرگرم‌کننده و زنده تئاتر بود. دراین‌حالت، تابلوی استراتژی، به روشنی عوامل سنتی که بر رقابت تاثیر می‌گذارند و عوامل جدیدی را که سبب خلق فضای بازار جدید می‌شوند، تشریح می‌کند. این عوامل در قالب ماتریس حذف، کاهش، افزایش و ایجاد در (شکل ۳) نشان داده شده‌اند.

آیا شرکت سیرک دوسولیل با توجه به آنچه که حذف کرد، کاهش داد، افزایش داد و خلق‌کرد، واقعاً یک سیرک است، یا یک تئاتر؟ اگر یک صحنه تئاتر است، چه چیز تولید می‌کند؟ این شرکت، عناصر موجود را بازسازی کرد و درخاتمه به‌طور همزمان اندکی از هرکدام و هیچ یک از آنها را به‌طور کامل دارد. این شرکت، یک اقیانوس‌آبی را از فضای بازار غیر رقابتی و جدید خلق کرد که در صنعت، نامی برای آن نمی‌توان یافت.

این گونه تلاش‌ها با ظهور شرکت سیرک دوسولیل تغییرکرد. سیرک معمولی و تئاتر کلاسیک در نظر شرکت سیرک دوسولیل، ارزشی نداشت. در عوض، این شرکت به‌جای پیروی از منطق رقابت، راه‌حل بهتری برای حل مسئله پیدا کرد- ایجاد سیرکی با سرگرمی‌های بیشتر. این شرکت قصد داشت سرگرمی یک سیرک به همراه غنای هنری تئاتر را همزمان به مردم عرضه کند. بنابراین مسئله را دوباره تعریف کرد. شرکت توانست با شکستن موانع بازار تئاتر و سیرک، درک تازه‌ای از مشتریان سیرک و غیرمشتریان به دست آورد: یعنی مشتریان تئاتر بزرگسالان.

سه گروه غیرمشتری وجود دارند که قابل تبدیل به مشتری هستند. تفاوت آنها به طور عمده مرتبط با فاصله نسبی آنها از بازار شماست، همان گونه ‌که در (شکل۴) آورده‌شده‌است، نخستین گروه غیرمشتریان در نزدیک بازار شما قراردارند. آنها در لبه بازار مستقرهستند. آنها خریدارانی هستند که محصولات صنعتی خاص را فقط برحسب‌نیاز خریداری‌می‌کنند ولی از لحاظ فکری مشتری قلمداد نمی‌شوند. آ‌نها مترصد فرصتی هستند تا این صنعت را ترک‌کنند. با این وجود، اگرجهش ارزش اتفاق‌بیفتد و جذابیت صنعت نزد آنها بیشتر شود، نه تنها باقی‌خواهند‌ماند، بلکه تناوب خرید آنها نیز زیاد خواهد شد و بدین ترتیب تقاضاهای بالقوه‌ زیادی را مطرح خواهند‌کرد.

گروه دوم از غیرمشتریان افرادی هستند که از مصرف محصولات عرضه‌شده‌ صنعت شما، خودداری می‌کنند. اینها خریدارانی هستند که محصولات عرضه‌شده‌ را به عنوان گزینه‌ای برای برآورده‌کردن نیازهای خود دیده، ولی به آن رای نداده‌اند.

گروه سوم از غیرمشتریان، در دورترین نقطه از بازار شما قرار دارند. آنها غیرمشتریانی هستند که هیچگاه به محصولات بازار شما به عنوان یک گزینه توجه‌نداشتند. شرکتها می‌توانند با تمرکز به مشترکات کلیدی بین این غیرمشتریان و مشتریان موجود، راههایی را برای جلب آنها به بازار جدیدشان پیدا کنند.

این سیرک بخشی از رشد خود را مرهون جذب افراد از دیگر فعالیت‌هایی بود، که هم از لحاظ شکل و هم عملکرد، متفاوت بودند. در حالی که سایر سیرکها بر ارائه نمایش حیوانات، استخدام ستاره‌های هنری و مطرح در نمایش‌های مختلف و پرش از حلقه تمرکز داشتند، شرکت سیرک دوسولیل هیچ یک از این کارها را انجام نداد. این کارها در صنعت سیرک سنتی رایج بود. به کارگیری حیوانات باعث افزایش نارضایتی همگان شده بود. به‌علاوه، حرکات حیوانات یکی از گرانترین بخشها بود، نه تنها هزینه خود حیوانات، بلکه آموزش، نگهداری، هزینه‌های درمانی، حمل‌ونقل و بیمه را نیز شامل می‌شد. به همین گونه، در حالی که صنعت سیرک بر هنرمندان متمرکز بود، در اذهان مردم منظور از ستاره‌های هنری، هنرمندان و ستاره‌های سینما بودند. باز هم در اینجا، دستمزد آنها بالا بود و تماشاگران چندان احساس رضایت نداشتند.

سیرک سنتی سه عامل کلیدی داشت: خیمه، دلقک و حرکات آکروباتیک کلاسیک. سیرک دوسولیل دلقکها را نگه داشت اما نقش آنها را از ارائه شوخی‌های خنده‌دار به شکلی فریبنده‌تر و جذاب‌تر، تغییر داد. این شرکت، زرق و برق چادر خیمه را بیشترکرد؛ عاملی که بسیاری از سیرکها از آن صرفنظر کرده‌بودند و به‌جای آن به اجاره محل مبادرت می‌کردند. ملاحظه می‌کنید که این عامل منحصر به فرد، طلسم سیرک را شکست. سیرک دوسولیل با نمادی از سیرک کلاسیک و با استفاده از مبلهای راحتی در محیطی تمیزتر، ایجاد راحتی بیشتر و چادر خیمه‌ای که یادآور سیرکهای بزرگ و حماسی بود، تــوانست سیرک متفاوتی بسازد. دیگر از گـردوغبار و نیمکت‌های سفت و محکم برای نشستن خبری نبود. آکروباتها و بندبازها باقی ماندند، اما نقش آنها با ورود سـایر هنرمندان کم‌رنگ شد. به‌علاوه، با ارائه مفهوم چند محصولی و توجیه حضــور متناوب مردم در سیرک، تقاضا را افزایش داد. خلاصه اینکه، سیرک دوسولیل بهتــرین‌های سیرک و تئاتر را ارائه داد و هر چیز دیگر را حذف‌کرد، یا کاهش‌داد. بدین ترتیب این شرکت، اقیانوس‌آبی را خلق و شکل جدیدی از سرگرمی زنده را ابداع کرد؛ یک سرگرمی جدید که به طــور بارزی از سیرک سنتی و تئاتر متمــایز بود. همزمان، این شرکت با حذف بسیاری از عناصر پر هزینه، هزینه‌های خود را کــاهش داد و توانست به تمایز و هزینه پایین به‌صورت توامان برسد. شرکت مذکور از دیدگاه استراتژی، بلیت‌ها را براساس قیمت بلیت تئاتر قیمت‌گذاری کرد. بدین ترتیب قیمت بلیت را در صنعت سیرک افزایش داد و مشتریان بزرگسالی را که به قیمت‌های بلیت تئاتر عادت داشتند، جذب کرد.

توجه همزمان بر استراتژی‌های تمایز و هزینه به‌عنوان هسته اصلی تجربه‌ای در بازار سرگرمی بود که این شرکت آن را خلق کرد. در آن زمان، همه سیرک‌ها بر الگوبرداری از یکدیگر و بیشینه‌کردن سهم خود در بازار متمرکز بودند. آنها سعی داشتند که از مربیان خبره‌تر استفاده کنند. این استراتژی، بدون اینکه تجربه سیرک را تغییر دهد هزینه را بالاتر می برد. در نتیجه هزینه‌ها زیاد می‌شد بدون اینکه درآمد افزایش یابد و تقاضا کاهش می‌یافت. این امر سبب شد تا مفهوم جدیدی از سیرک شکل گیرد. مفهومی که انتخاب ارزش یا هزینه را از میان برداشت و اقیانوس‌آبی، فضای بازار جدید را خلق کرد. سیرک دوسولیل قانون بهترین تجربه صنعت سیرک را شکست و با بازسازی عناصر و محدوده‌های صنعت موجود، به تمایز و هزینه پایین توأمان دست پیدا کرد.

نتیجه گیری
خلق اقیانوس آبی فرایندی پویاست. به محض اینکه شرکتی اقیانوس‌آّبی را خلق‌می‌کند و پیامدهای عملکرد برتر آن مشخص می‌شود، دیر یا زود مقلدان ظاهرمی‌شوند. پرسشی که مطرح می‌شود این است که آنها چقدر دیرتر یا زودتر می‌رسند؟ یا به عبارتی، تقلیداز اقیانوس‌آبی تا چه اندازه آسان یا دشوار است؟ به هرحال، تقریباً هر استراتژی اقیانوس‌آّبی تقلید خواهدشد.

از آنجایی که مقلدان سعی‌دارند سهمی از اقیانوس‌آبی شما را به‌چنگ‌آورند، شما هم به‌طور عادی اقدامات تدافعی را برای حفظ مشتریان خود به‌کار خواهید بست، اما معمولا مقلدان مقاومت‌می‌کنند. شاید با تلاش در حفظ سهم بازار، در دام رقابت گرفتارشوید و برای رقابت‌ جدید مبارزه‌ کنید. باگذشت ‌زمان، شاید عامل‌رقابت و نه خریدار، مرکز تفکر و اقدامات استراتژیک شما را تسخیرکند. اگر در چنین موقعیتی قرار بگیرید، شکل اصلی منحنی‌ارزش شما با رقابت، همگرا خواهد شد.

برای دوری کردن از دام ‌رقابت، باید بر منحنی‌های ارزش در تابلوی ‌استراتژی نظارت ‌داشته ‌باشید. نظارت بر منحنی‌های ارزش تعیین ‌می‌کند که چه‌هنگام به نوآوری ‌ارزش بپردازید و چه زمانی این‌کار را انجام ندهید و به شما هشدار می‌دهد در زمانی‌که منحنی‌ارزش با رقبا در حال همگرایی است در خارج از اقیانوس‌آبی قرار گرفته‌اید. وقتی رقابت تشدید می‌شده، عرضه بر تقاضا فزونی می‌گیرد، رقابت خونین آغاز می‌شود و اقیانوس، ‌قرمز خواهد شد؛ زیرا منحنی‌های ارزش رقبا با منحنی‌های ‌ارزش شما همگرا شده‌ است. در این ‌حالت، برای ایجاد نوآوری‌ارزش جدید، اقدام کرده، و اقیانوس جدید دیگری را خلق کنید. بنابراین با ترسیم منحنی ‌ارزش بر روی تابلوی استراتژی و ترسیم متناوب منحنی‌های ارزش رقبا در مقابل منحنی‌های ارزش خود، می‌توانید به اندازه‌ تقلید و میزان همگرایی منحنی‌ارزش پی ببرید.

گردآوری:
مجید گلپایگانی: دانشجوی دکترای مدیریت کسب و کار در دانشگاه ادینبورو انگلستان
شهناز پیروزفر: دانشجوی دکترای مهندسی صنایع در دانشگاه آزاد، واحد علوم تحقیقات تهران

1- پاداش مشتری وفادار
با دقت در بازار و تمركز در وجود مشتریان ،به این نكته پی خواهید برد كه مشتریان شما را شناخته و به شما اعتماد كرده اند.این اعتماد بسیار آسان تر و ارزان تر از افزایش كسب و كار از طریق سرمایه گذاری بدست می‌آید.پس سفارش تولیدات جدید را از مشتریان قدیمی‌تان بگیرید و به آنها به پاس اعتمادی كه به شما كرده اند سرویس بدهید

2- هوشیار باشید

شما می‌توانید از ركود بازار به نفع خود بدون ضرر رساندن به دیگران استفاده كنید. به طور مثال در یك بازار رو به ركود شما می‌توانید درخواست یك عرضه ی بزرگتر با مقدار پول كمتر را داشته باشید. فراموش نكنید كه ركود اقتصادی در واقع نتیجه ی ضعف تبلیغات نیز هست. پس نقش تبلیقات را دست كم نگیرید.

3- تبلیغ خوب

شما می‌توانید با عرضه ی كالای جدید به بازار و مشتری مداری تجارت خود را اندازه ای گسترش دهید، اما تنها چیزی كه می‌تواند تجارت شما را مستحكم نگاه دارد،تبلیغات مناسب ،گفتگو با مشتریان در حد یك گفتگوی ادیبانه و نظر گرفتن از آنها......این همان چیزی است كه تجارت شما به آن نیاز دارد.

در مباحث تبلیغات نوین ، اصول و بنیان هر فعالیت و برنامه ریزی تبلیغاتی بر پایه صداقت و اعتماد سازی میباشد و یک طراح تبلیغات همواره باید به قوانین بنیادی تبلیغات ، در تمامی فعالیتهای تبلیغاتی و برنامه ریزی تبلیغات و تولید محتوا توجه داشته باشد. در مباحث تخصصی بعنوان یکی از اصول تبلیغات، ذکر میشود که : همواره تغییر نگرش در مخاطب بسیار مشکلتر از ایجاد نگرش است. موضوعی که قطعا اگر همچون سایر قوانین تبلیغات مورد توجه طراح و مجری تبلیغات قرار نگیرد ، علیرغم صرف هزینه های هنگفت، بدلیل عدم آشنایی با قواعد تبلیغات و اصول علمی آن، نتایج مثبت حاصل نمیشود.

تبلیغاتی که اطلاعات نادرست و یا غیر واقعی به مخاطبین خود منتقل میکند یا ارزیابی مخاطبین را در مورد کالا منحرف میسازد ، در بلند مدت نتایج غیر قابل جبرانی به کالا ، تولید کننده و نام تجاری شرکت میزند. بطور مثال اگر در تبلیغ مربوط به یک نوع برنج بسته بندی از کیفیت پخت و یا عطر آن صحبت میکنیم در حالیکه کالا فاقد آن کیفیت است ، ممکن است یکبار بتوانیم خریدار را برای خرید کالا مجاب کنیم ( که این مسئله فقط بصورت مقطعی و کاذب موفقیت تبلیغات و افزایش فروش را نشان میدهد ) ولی از قدرتمندترین روش تبلیغات که تبلیغ و توصیه دهان به دهان است ، غافل بوده ایم . یک مشتری ناراضی ، دهها مشتری بالقوه را از پیرامون کالا دور میکند و اثرات این تبلیغ منفی با گذشت زمان و بطور ماندگار و بلند مدت مشهود میشود و حتی اگر شرکت تصمیم به اصلاح و بهبود کیفیت کالا بگیرد ، ترمیم ذهنیت مخاطبان ، دشوار و بسیار هزینه بر برای بخش فروش و بازریابی شرکت خواهد بود.

آنچه در تبلیغات بیان میشود باید واقعیت داشته باشد و مخاطب بتواند به راحتی آن را لمس و تجربه کند. در اینجا این مسئله را نه بعنوان اخلاقیات و فضایل انسانی ، بلکه بعنوان راهکار کاربردی بازاریابی علمی و تبلیغات بیان میکنم. استفاده از هرگونه حیله و نیرنگ در تبلیغات ، ارتباط بلند مدت را با مخاطبین خدشه دار میسازد.اینجانب ، بزرگنمایی کردن و یا اظهارات غیر واقعی در مورد کالا را ترفند تبلیغات نا کارآمد و غیر موثر میدانم. با آگاهی صحیح از قوانین و فنون تبلیغات و بکارگیری اصول روانشناسی تبلیغات در برنامه ریزی و تولید محتوا ، میتوان ارتباطی موثر و پایدار با مخاطبین ایجاد کرد و همچنین هزینه سالیانه بخش تبلیغات شرکت را نیز کاهش داد.

تبلیغات یکی از مهمترین مسائل در بازار امروز می باشد  و بیان کننده این شعار به مردم است : "حق خود را انتخاب کنید."
تبلیغات کمک می کندتا مصرف کنندگان ازمحصولات و خدمات جدید موجود در بازار  آگاه شوند . بسیاری اعتقاد دارند هدف از تبلیغات فروش بیشتر  است این نوع افراد شدیدا با هر چیزی که آن را غیر اخلاقی نشان دهد مخالفند. تبلیغات در کل کمک می کند تا کسب و کار و همچنین اقتصاد به رونق بیشتری برسد و مصرف کنندگان نیز فرصت انتخاب بیشتری خواهند داشت.

همچنین فعالیت تبلیغاتی اهمیت زیادی در رقابت دارد . و هم برای خریدار و هم برای فروشنده مهم است .حتی دولت ها هم بدون آن نمی توانند کاری پیش ببرند. اول از همه ، تبلیغات ، محصولات جدید را به عموم مردم معرفی می کند. به عنوان مثال ، مردم را از وجود داروهای جدید برای درمان بیماری ها آگاه می سازد . کشاورزان را از وجود ماشین آلات جدید کشاورزی با خبر می سازد و...
در مرحله دوم ، معرفی مارک های مختلف از محصول مشابه است. آگهی ها در مورد خصوصیات هر نام تجاری می گویند و ما به راحتی می توانیم انتخاب کنیم. به عنوان مثال مارک های مختلف از دوچرخه های تولید شده وجود دارد . یا اینکه  دولت می تواند تبلیغ بسیارزیادی از سیاست های سود آموزی خود کند واین می تواند به افکار عمومی را  برای انجام و کمک به انجام آن بسیج کند.
چهارما ما از طریق تبلیغات است که از مشاغل و سرویس های جدید آگاه می شویم.

پنجم اینکه موسسات آموزشی از طریق تبلیغات می توانند باعث جذب و در نتیجه گسترش سواد عمومی شوند.

البته می تواند مضرهم  باشد و این در مورد تبلیغات مسائل و چیز هایی است که استفاده و یا انجام آن درست و به مصلحت جانعه یا فرد نباشد مثل تبلیغ دخانیات و سیگار و.

ششم اینکه تبلیغات باعث می شود به دور دنیا سفر کنید . روزانه تبلیغ محصولاتی را می بینیم که اکثر آنها تولید داخل نیست .

آنچه که امروز به عنوان تبلیغات نو و جدید می شناسیم، ریشه در اواخر قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم در ‏کشور ایالات متحده دارد. اما به طور کلی برای تبلیغات اعم از سیاسی یا تجاری می توان سه دوره تاریخی قبل از ‏انقلاب گوتنبرگ و اختراع و تکمیل ماشین چاپ در سال ۱۴۵۰ را در نظر گرفت.‏

تاریخچه تبلیغات در جهان و ایران
آنچه که امروز به عنوان تبلیغات نو و جدید می شناسیم، ریشه در اواخر قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم در ‏کشور ایالات متحده دارد. اما به طور کلی برای تبلیغات اعم از سیاسی یا تجاری می توان سه دوره تاریخی قبل از ‏انقلاب گوتنبرگ و اختراع و تکمیل ماشین چاپ در سال ۱۴۵۰ را در نظر گرفت.‏

‏۱- دوره علایم تجاری در زمان های گذشته افتخار و غروری که استادکاران داشتند، منجر به استفاده تبلیغاتی از آن به شکل علامت یا ‏علامت های مشخص، شده است. به طور مثال آنان برای موضوعاتی مانند کاسه، کوزه سفالی و…. علامت خود را ‏حک می کردند. بدین ترتیب شهرت آنان دست به دست و زبان به زبان می گشت و خریداران هنگام خرید به ‏علایم تجاری توجه می کردند.‏

‏۲- نشانه ها و تبلیغ روی دیوارها
وسیله دیگر تبلیغات، جملاتی بود که روی سنگ و دیوارهای جنب محلی که اجناس مختلف به فروش می رسید ‏نوشته می شد و از اجناس و کالا تمجید و تحسین می کرد. نظیر آن را می توان تبلیغات دیوارها و تابلوهای بالای ‏مغازه‌های امروزی ذکر کرد. به طور مثال کاوش‌هایی که در شهر بمبئی آمده نشان داده است که در هر دکان ‏کوچکی یک نوشته‌ای روی دیوار جنب در ورودی مغازه داشته است.‏

‏۳- جارچیهای شهر
در دوران گذشته به ویژه در یونان، جارچیهای عمومی وظیفه اطلاع‌رسانی را انجام می‌دادند، آنان اخبار مهم و ‏وقایع مورد علاقه مردم را انتشار و بابت آن کارمزد می گرفتند. آنان حتی اتحادیه‌ای نیز تشکیل داده بودند اما ‏بعد از ۱۴۵۰ و اختراع ماشین چاپ به وسیله یوهان گوتنبرگ به تدریج و تقریباً طی ۳۰۰ سال تمام اروپا تحت ‏تأثیر این صنعت قرار گرفت. با بسط و گسترش مطبوعات در اواسط قرن هفدهم، تبلیغات به صورت جدیدی برای ‏اطلاع افراد باسواد رشد و کم کم شروع به پیشرفت کرد.‏
بسط و توسعه چاپ روز به روز بر تعداد روزنامه ها و مجله ها افزوده شد و اولین روزنامه در ایالات متحده به ‏نام بوستون نیوزلتر در سال ۱۶۹۰ چاپ شد و در سال ۱۹۱۴ قریب ۱۵ هزار روزنامه و مجله در این کشور ‏منتشر شد.‏
سرانجام پس از پیدایش رادیو و ارسال اولین پیام به وسیله مارکنی در سال ۱۸۹۵ کم کم تبلیغات جای خود را در ‏رسانه جدید گشود و اولین رادیو تجاری به نام کاکا در شهر پیترزبورگ واقع در ایالات پنسیلوانیا راه‌اندازی شد ‏و بعدها شبکه عظیمی مانند ‏A.B.C‏ در سال ۱۹۲۶ تأسیس شد، پس از خاتمه جنگ جهانی دوم در سال ۱۹۴۵ ‏تبلیغات از طریق تلویزیون آغاز شد و به سرعت گسترش یافت.‏
در فاصله بین سال‌های ۱۸۹۰ و دهه ۱۹۲۰ شاهد تغییرات عمده‌ای در صنعت تبلیغات بازرگانی و آثار اجتماعی ‏آن بودیم. تا قبل از ۱۸۹۰ توجه مؤسسات تبلیغی تنها معطوف به بازار فروش کالا یا متن رسانه های مناسب و ‏کوشش در متقاعد کردن صاحب شغلی است که باید برای آنها تبلیغ می شد. بعد از سال ۱۸۹۰ تبلیغات حاکی از ‏گسترش دامنه خلاقیت و نقش مشاغل شد.‏
تبلیغات بازرگانی با به کار بردن شگردهای مختلف ارایه شد و با استفاده از قلم‌های مختلف و صفحه آرایی‌‌های ‏مختلف و غیره به راه چند سویه‌ای برای اقناع مخاطبان تبدیل شد.‏

تاریخچه تبلیغات در ایران
تاریخچه تبلیغات در ایران را می توان به طور کلی بر دو دوره تاریخی تقسیم کرد:‏
الف: دوره باستان ب: دوره عصر جدید الف: تبلیغات دوره باستان که به طور کلی تحت تأثیر کشاورزی و ویژگی‌های آن می‌باشد یک نوع ارتباطات ‏شفاهی است و مانند سایر کشورهای دیگر باستان علایم تجاری، دیوار نوشته‌ها و جارچیها مهمترین شیوه های ‏پیام‌رسانی و آگهی به شمار می روند.
‏ ب: عصر جدید با ورود دستگاه چاپ به ایران و انتشار اولین روزنامه (کاغذ اخبار) در عصر قاجاریه، اندک اندک ‏آگهی های تجاری نیز به نشریات راه یافتند. بدین ترتیب آگهی در رسانه‌های جمعی ایران از دیوارکوب شروع شد ‏و به نشریه های ادواری، کتاب، سینما، رادیو و سرانجام تلویزیون راه یافت.
‏ اولین روزنامه‌ای که مبادرت به درج آگهی کرد روزنامه وقایع اتفاقیه در سال ۱۲۶۷ شمسی بود.‏
در عهد قاجار، آگهی، حداقل سه نام داشت ابتدا اعلانها و اشتهارنامه که قبول عامه نیافته است سپس اعلان که ‏مصدر باب افعال است به معنی آشکار شدن و علنی ساختن است و به دنبال تشکیل فرهنگستان ایران در سال ‏‏۱۳۱۴ واژه آگاهی جایگزین اعلان شد اما سرپاس مختاری رییس وقت اداره کل شهربانی طی نامه‌ای از ریاست ‏وزرا درخواست کرد که چون کلمه آگاهی برای تأمینات اداره کل شهربانی تعیین شده است به تمام وزارتخانه‌ها ‏و دوایر دولتی دستور صادر شود که از استعمال کلمه آگاهی به جای اعلان خودداری نمایند، لذا از این پس آگهی ‏جای آگاهی را گرفت.‏

ظهور کانون‌های آگهی و تبلیغاتی
اولین کانون آگهی در سال ۱۳۱۶ با عنوان کانون تبلیغاتی زیبا به مدیر مسؤولی حمزه نعمتی راه اندازی شد و ‏نخستین مؤسسه تبلیغاتی ایران است که به طور رسمی به عضویت اتحادیه مؤسسات تبلیغاتی انگلستان و ‏اتحادیه بین‌المللی تبلیغات ایالات متحده درآمد و در سال ۱۳۱۹ شمسی اداره کل تبلیغات و انتشارات توسط عیسی ‏صدیق در خانه سیدالعراقین تأسیس شد و به‌ دنبال آن باید شروع فعالیت تبلیغات تجاری به معنی واقعی را سال ‏‏۱۳۲۵ دانست چنان‌که در سال ۱۳۳۷ هجری شمسی در تهران ۱۸ کانون آگهی مشغول فعالیت بودند.‏
تبلیغات در ایران از دهه ۴۲ تا ۵۲ بر محور سیاست های اقتصادی رژیم در معرفی کالاهای مصرفی و رویدادهای ‏روبنایی زندگی متمرکز بود. از اواسط سال های ۴۲ تحت تأثیر این شرایط جدید پس از قیام مردمی ۱۵ خرداد، آن ‏سال دولت به تمرکز برنامه‌های تبلیغاتی و توسعه امکانات ارتباطی توجه خاصی پیدا کرد. به همین دلیل در اواخر ‏همان سال وزارت اطلاعات تأسیس شد و به دنبال آن اقدام برای ایجاد تلویزیون دولتی که در آغاز سازمان ‏تلویزیون ملی ایران نامیده شد و چند سال با ادغام رادیو در آن، عنوان سازمان رادیو تلویزیون ملی ایران به ‏خود گرفت، شروع شد.‏
در پی این تحولات سازمان‌های تبلیغاتی به منظور حفظ و حمایت از حقوق خود و تحکیم اصول همکاری بین افراد ‏صنف و به منظور بهبود وضع خود، اتحادیه‌‌ای به نام «اتحادیه دارندگان سازمان های تبلیغاتی»، تشکیل شد. قابل ‏ذکر است اولین جشنواره فیلم های تبلیغاتی نیز در سال ۱۳۴۹ در شیراز برگزار شد.‏

کانون‌های آگهی و تبلیغاتی پس از انقلاب اسلامی
با پیروزی انقلاب اسلامی در سال ۱۳۵۷ فعالیت شرکت های تبلیغاتی عملاً به نوعی متوقف شد. ولی با این وجود ‏در سال ۱۳۵۸ شورای انقلاب با تصویب آیین‌نامه تأسیس و نظارت بر نحوه کار و فعالیت کانون‌های آگهی و ‏تبلیغاتی بر فعالیت جدید کانون‌های تبلیغاتی صحه گذاشت، اما ا‌ین اقدام حرکت جدیدی را به تناسب میزان و ‏وضعیت فعالیت آنان در قبل از انقلاب موجب نشد، چون ساختار عمده اقتصاد ایران بر محور کالاهای مصرفی ‏تحت مشارکت یا سرمایه‌گذاری شرکت‌های خارجی واقع بود و بخش عمده‌ای از کالاهای مصرفی که قابلیت تولید ‏در داخل کشور را نداشتند از خارج وارد می شد، عملاً دستخوش تغییر شدند و نوعی توقف حاصل شد.‏
سال‌های ۱۳۵۷ تا ۱۳۵۹ شور و شوق انقلابی سراسر کشور را فرا گرفته بود و از نظر روان شناسی یک نوع ‏بی‌نیازی به لحاظ شعارهای اولیه انقلاب بین مردم وجود داشت، این بی‌نیازی از مسایل اقتصادی با ارایه روحیه ‏همکاری به تعاون، مساعدت، کمک و اطمینان و اعتماد به آینده بهتری، معنی پیدا می کرد که این موضوع منجر به ‏کم رنگ شدن فعالیت‌های تبلیغاتی شد و به دنبال آن با شروع جنگ تحمیلی عمده فعالیت و نظر رسانه‌های داخلی ‏بر محور اخبار مربوط به دفع تهاجم دشمن و حفظ کشور شد، در این دوران با نگرش خاص احزاب، سازمان‌ها و ‏گروه‌های مختلف کشور روی این رویداد مهم، فضای جامعه بر فضای بدون تبلیغات بازرگانی مبدل شد و ‏تبلیغات به طور طبیعی در اختیار جنگ قرار گرفت.‏

تبلیغات بازرگانی پس از جنگ تحمیلی
با خاتمه جنگ تحمیلی و با آغاز دوران سازندگی و رشد فعالیت‌های اقتصادی در سال های ۷۰ – ۶۹ تبلیغات ‏تجاری افزایش چشمگیر و قابل توجهی یافت به طوری که در مدت دو سال، توجه مسؤولان معاونت امور ‏مطبوعاتی و تبلیغاتی وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی را بخود معطوف کرد و این معاونت نیز از سال ۱۳۷۲ امر ‏ساماندهی فعالیت کانون‌های تبلیغاتی را مطابق وظایف قانونی خود در دستور کار قرار داد و بر این اساس اداره ‏کانون های تبلیغاتی تشکیل و موظف به ساماندهی موضوع تبلیغات بازرگانی و امور مربوط به آن شد.‏

نگاهی به فعالیت‌های اداره کانون‌های آگهی و تبلیغات بازرگانی
اداره کانون های تبلیغاتی پس از تشکیل، ابتدا نسبت به شناسایی کانون‌های فعال که به طور غیرقانونی در سطح ‏کشور به ویژه تهران فعالیت داشتند، اقدام نمود. این اداره در اولین گام با اعلام موجودیت و پذیرش تقاضا برای ‏صدور مجوز، بیش از هفتصد کانون را مورد شناسایی قرار داد و با تکیه بر اهداف فرهنگی نظام جمهوری ‏اسلامی ایران به سر و سامان دادن آنها پرداخت. در حال حاضر صدور مجوز فعالیت برای کانونهای آگهی ‏توسط اداره کل فرهنگ و ارشاد اسلامی استان‌ها انجام می‌شود.‏
طی ا‌ین سال‌ها اداره کانون‌های آگهی و تبلی‍غات بازرگانی با تدوین دستورالعمل‌های پیشنهادی و ارسال آن به ‏کمیته مرکزی سازمان‌های تبلیغاتی (که عالی‌ترین مرجع رسیدگی به امور تبلیغات بازرگانی کشور است) پس از ‏تصویب برخی دستورالعمل‌ها در کمیته مذکور و ارسال این مصوبات و آیین‌نامه‌ها به وزارتخانه‌ها و مراجع ‏ذیربط، سعی در ملتزم نمودن مؤسسات تبلیغاتی به رعایت مفاد قانونی آیین‌نامه و سیاست های وزارت فرهنگ و ‏ارشاد اسلامی داشته است.‏
هم اکنون اداره کانون های آگهی و تبلیغات بازرگانی که بخشی از اداره کل تبلیغات و اطلاع‌رسانی معاونت ‏مطبوعاتی و اطلاع‌رسانی است برای ایجاد هماهنگی دقی‍ق و اعمال منظم سیاست‌ها اقدام به جمع‌آوری آمار و ‏اطلاعات قابل اعتماد از کمیت و کیفیت شرکت‌های تبلیغاتی کرده است چنانکه از سال ۱۳۷۳ تا پایان سال ۱۳۸۴ ‏طبق آمار بدست آمده در مجموع ۳۵۶۴ هزار کانون تبلیغاتی در سراسر کشور مشغول فعال‍یت هستند.‏

اغلب گفته شده  است که تبلیغات بسیار مفید است و بسیار مهم در جهان ما ، به خصوص در اقتصاد ، بازار تبلیغاتی بسیار مهم است. با این حال ، نظرات مختلفی در این باره وجود دارد.

اولا ، تبلیغات از عناصر مهم بازاریابی است. هدف از تبلیغات ترغیب مصرف کنندگان به خرید برخی از محصولات می باشد. بدون تبلیغات فروش کم رونق خواهد بود و مشتریان علاقه ای به محصولات نخواهند داشت.

اما دسته ی دیگری از مردم معتقدند که تبلیغات باعث می شود ما چیز هایی را بخریم که هرگز علاقه ای به خرید آنها نداشتیم و بسیاری از مردم معتقدند که تبلیغات چیزهایی را نشان می دهد که واقعیت ندارد و تنها تبلیغات است .مردم می خواهند زندگی واقعی را ببیند خیلی ها تبلیغات در تلویزیون را بسیار اعصاب خورد کن و مضر می دانند چون در وسط فیلم های حساس و لحظه های هیجان انگیز اتفاق می افتد و وقفه ای در پخش فیلم بوجود می آورد . و این آگهی ها آگهی های بدی حساب می شوند (با این دید که) چون مردم در لحظاتی که نمی خواهند آنها را می بینند پس خاطره بدی از آن در ذهن خواهند داشت .تبلیغات در اینترنت هم چنین است بسیاری می خواهند راهی برای خلاص شدن از اسپم ها و تبلیغات بیابند آنها مطلبی را جستجو می کنند و وارد سایتی می شوند و می بینند که چیزی عایدشان نشده جز صرف وقت .

اگر دقت کنید به همین دلیل است که ماعنوان  سایت تبلیغاتی خود  را "تبلیغات قرار دادیم تا مردم ناخواسته وارد سایت نشوند و تصویر منفی از محصولات تبلیغ شده در ذهن آنها به وجود نیاید. مثلا در جستجوی : " هاستینگ با گارانتی برگشت وجه در صورت عدم رضایت " در گوگل نتیجه ای را که می بیند چنین است : تبلیغات: شرکت هاستینگ ایفاکو همانطور که می بینید در اول خط واژه تبلیغات به چشم می خورد حال خواننده می داند با کلیک بر روی آدرس وارد یک سایت تبلیغاتی خواهد شد نه سایت سرویس دهنده هاست و هرگز تصویر منفی در ذهن او ایجاد نخواهد شد.
از سوی دیگر مردم دوست ندارند یک آگهی را بطور مداوم و برای چندین بار در تلویزیون ببینند و معمولا کانال را عوض می کنند.برخی معتقدند  تبلیغات بسیار مضحک شده است در مجلات ، راه آهن ، ایستگاه ها ، فرودگاه ها ، مغازه ها و ... مشغول شستشوی مغزی هستند.

آگهی های بسیاری وجود دارند که حاوی بسیاری از شعار و یا یک عبارت کوتاه برای جلب توجه مصرف کننده هستند . شعار کوتاه معمولا مؤثر هستند ، چون آسان به خاطر سپرده و تکرار می شوند و مردم را آذار نمی دهند.

تولید  کنندگان بسیاری از کالاهای ورزشی  از شخصیتهای ورزشی برای کمک به فروش محصولاستفاده می کنند. به عنوان مثال مایکل جردن یکی از برازنده ترین بازیکنان است که از  حمایت نایک برخوردار است .  افراد مشهور معمولا طرفداران زیادی دارند که می خواهند از طرز زندگی و لباس و .. او تقلید کنند.
تبلیغات چی ها بیشتر از غرایض و احساسات  بعنوان طعمه استفاده می کنند . به همین دلیل در تبلیغات تلویزیونی بیشتر از کاراکتر های محبوب برای همه  مانند بچه ها ی کوچک ، خانواده های شاد ،مردان و زنان خوش سیما ، خانه ها و محیط تمیز و... استفاده می کنند. بعنوان مثل از غریزه دوست داشتن سلامتی استفاده می شود و خرید ماده ای تبلیغ می شود با شعار "بسیار مفید برای سلامتی"

کارشناسان اغلب از برخی ترفندها در تبلیغات استفاده می کنند. به عنوان مثال : کلمات خاص : جدید ، بهتر است ، آزمایش می شود ، توصیه می شود توسط متخصص ، معجزه ، فقط برای شما ؛ تخفیف ویژه ، رایگان در اختیار شما  ؛ فریب با اعداد مثلا 999بجای 1000 چون اولی بزرگ جلوه می کند.
در پایان ، از نقطه نظر ما  مهم است به یاد داشته باشید که مردم آزادند تا انتخاب کنند و تصمیم بگیرید و تبلیغات می تواند آنها را کمک کند گاهی اوقات آنها را سرگرم کند .

تبلیغات یك تجارت وسیع و گسترده است كه در میان صنایع برتر دنیا و به موازات صنایعی مثل صنعت نفت،اتومبیل،تكنولوژی اطلاعات و كشاورزی قرار دارد. رشد صنعت تبلیغات در هر كشوری ارتباط تنگاتنگی با سطح فعالیتهای تجاری و سالم بودن اقتصاد آن دارد.در واقع،میزان رشد و شكوفایی صنعت تبلیغات بیانگر سطح زندگی مردم یك كشور و نشانه ی میزان توسعه ی اقتصاد آن كشور میباشد.

در كشورهای توسعه یافته تقریبا هر فردی و در كشورهای در حال توسعه درصد زیادی از مردم تا حدی تحت تاثیر تبلیغات ودیگر اشكال ترویج قرار دارند.

امروزه،سازمانهای تجاری به سرعت در حال پی بردن به این حقیقت هستند كه برقراری ارتباط كار آمد و موثر با مشتریان هدف میتواند موفقیت یا شكست فعالیتهای آنها را تعیین كند.همچنین صاحبان كالا،به شدت علاقه مند به استفاده از روشهای جدید ارتباط با مصرف كنندگان هستند.

افزایش روزافزون رقابت،موجب گشته صاحبان كالا انتظارات بیشتری از تبلیغ و دیگر ابزارهای ارتباطی بازاریابی در مقابل بودجه ای كه صرف می كنند داشته باشند.با توجه به رشد تبلیغات و دیگر اشكال ترویج،به نظر می رسد مصرف كنندگان،دیگر گرایش چندانی به واكنش در مقابل روشهای سننتی ندارند.

شركتهای بزرگ فعال جهانی تا خرده فروشان كوچك محلی برای فروش محصولات و خدمات خود به گونه ای روز افزون وابسته به تبلیغات و دیگر اشكال ترویج هستند.مصرف كنندگان نیز برای تصممیم گیری در مورد خریدشان روز به روز وابسته به تبلیغات و دیگر ابزارهای ترویجی میشوند.

بنابر این میتوان گفت: در دوران پر رقابت امروز نقش تبلیغات در پیشبرد و فروش محصولات و خدمات یك شركت انكار ناپذیر است.

در همین مقاله به نیاز و اهمیت تبلیغات به طور مفصل ترپرداخته خواهد شد.

متاسفانه موضوع درد ناكی كه امروزه در تبلیغات كشورمان با آن مواجه هستیم غیر علمی و غیر تخصصی نگاه كردن به این امر خطیر است.

به عنوان مثال،در تبلیغات كشور ما به اولین و در عین حال مهمترین اصل تبلیغ كه همانا هدفگذاری و ماموریت تبلیغ است بی توجهی می شود. در واقع تا زمانی كه ما ندانیم هدف از تبلیغی كه ما می خواهیم ارائه دهیم چیست، چگونه میتوانیم انتظار داشته باشیم بر مخاطب خود تاثیر بگذاریم. به قول معروف ، تا زمانی كه ندانیم به كجا قصد عزیمت داریم چگونه میتوانیم وسیله ی مناسب رفتن را تعیین كنیم.

اگر واقعا ساخت تبلیغ ساده است پس چرا برخی در این رشته ، لیسانس ، فوق لیسانس و دكترا می گیرند.

متاسفانه در كشور ما تعداد افرادی كه در این رشته تخصص كافی داشته باشند و تبلیغات تخصصی و حرفه ای بسازند بسیار كم هستند. ظاهرا در كشور ما ساخت یك تبلیغ تخصصی با ساخت یك اثر هنری توسط فارغ التحصیلان رشته گرافیك اشتباه گرفته شده است.

باید گفت: شركتهای تبلیغاتی  بسیاری توسط فارغ التحصیلان این رشته تاسیس شده اند كه بیشتر آنها نیز بر پایه دو یا سه نفر ، با یك مدیر مسئول كیف به دست شكل گرفته اند كه این امر موجبات به هدر رفتن سرمایه و در نهایت ورشكستگی آنها را مهیا كرده است.

مشتریان دارای اهمیت و  شخصیت قابل احترمی هستند .آنها افراد متشخصی هستند که با خرید از شما و وفادار ماندن به شما باعث رونق و گسترش کسب و کار می شوند.پس به شدت باید مورد احترام واقع شوندما نمی توانیم افراد جامعه را طبق کلیشه ها دسته بندی کنیم مثلا تصور اینکه همه ی پیر مرد ها علاقمند به باغبانی هستند یا تنها نوجوانان و کودکان به بازی های رایانه ای علاقمند هستند  فاجعه ی بزرگی در بازایابی حساب می شود

بازایابی توسط کسانی که درک درستی از جامعه و مشتریان ندارند و افراد را بر حسب کلیشه های موجود دسته بندی می کنند هرگز بدرستی تحقق نخواهد یافت البته اگر حرفه ای بیندیشیم.اگر این طرز فکر غلط دسته بندی قدیمی افراد درست بود دیگر شرکت های معروف تجاری هزینه ای برای تحقیق در افراد جامعه صرف نمی کردند و به روش های سنتی اکتفا می کردنددیدگاه های قدیمی مثل

تنها کودکان به بازیهای رایانه ای علاقمند هستند باعث می شود مثلا در کشور آمریکا 1/4 از مشتریان این نوع بازی ها که پیر زنان ومردان هستند را از دست بدهیم.یا این تفکر غلط که تنها مردان علاقمند به خرید اتومبیل های گران قیمت و لوزم ورزشی دارند* مشتریان می توانند بهترین یا بدترین تبلیغ شما باشند ،این موضوع در عصر حاضر که اینترنت در دسترس عموم است بسیار قابل ملاحظه است کسی می تواند شما را در چندین سایت تبلیغ خوب یا تبلیغ بد نماید

در نهایت برای بازاریابی باید به تحقیقات روانشناسانه پرداخت و الگو برداری از رفتار افراد کشورهای دیگر هرچند خالی از لطف نیست اما باید توجه داشت که هر ملت و هر فرهنگی خواسته ها و علاقمندی های مخصوص به خود را دارند و آنها را حفظ کرده و خواهند کرد.

امروزه برای رسیدن به شاخصهای مورد قبول در بازار عرضه و تقاضا نیاز به تبلیغات و اطلاع رسانی امری ضروری و بدیهی است. تبلیغات به عنوان ابزاری مناسب برای اطلاع رسانی میتواند بدون طی كردن راههای خطا ، صاحبان پیام را به مقصدی دست نیافتنی رهنمود گردد. آگاهی نسبت به علایق مشتریان و خواسته های آنان در رقابت تنگاتنگ و فشرده صاحبان كالا و خدمات ، برگی برنده دردست انسانهای هوشمندی است كه تلاش میكنند در بازار حرفه ای و پیچیده امروز جایگاهی شایسته داشته باشند. سازمانها ، وزارتخانه ها ، مؤسسات ، شركتها ، واحدهای تولیدی و فنی و… كه با استفاده از مجموعه های كارآمد و پرتوان تبلیغی از وجوه مختلف مشتریان و مخاطبان خود را اقناع ، بقا و حضور خویش را نزد ایشان تضمین مینمایند.

سنجش رضایت مشتری

در بازار امروز سودآوری و رشد سازمان‌ها، رابطه مستقیم و تنگاتنگی با درجه رضایت مشتریان دارد. یكی از مهمترین اقدامات در چرخه جلب رضایت مشتری سنجش میزان رضایت او از كالا و خدمات دریافتی است. در این مرحله واحد بازاریابی سازمان عرضه كننده رأساً یا از طریق مؤسسات تحقیقاتی مستقل با اجرای برنامه‌های نظرسنجی مناسب میزان رضایت مشتریان از ابعاد مختلف عملكرد عرضه كننده، كالا و خدمات دریافتی را می‌سنجد. درجه رضایت مشتریان، علاوه بر این كه میزان موفقیت سازمان عرضه كننده در دستیابی به بخشی از اهداف را نشان می‌دهد، امكان اصلاح و بهبود كیفیت و روش‌ها را برای سازمان عرضه كننده فراهم می‌كند.

 به دلیل اهمیت روزافزون امر سنجش رضایت مشتری، برخی سازمان‌های عرضه كننده برنامه‌های دوره‌ای مناسب برای این امر طراحی كرده‌اند. البته هنوز سازمان‌های زیادی وجود دارند كه به دلیل ناباوری نسبت به این امر مهم، هرگونه پرداخت و تحمل هزینه در این رابطه را بی‌مورد می‌دانند. این سازمان‌ها باید به این نكته توجه كنند كه بی توجهی به احساس مشتری می‌تواند در آینده نزدیك به وخیم شدن اوضاع منجر شود.

مدیریت انتظارات مشتری

عرضه كنندگان از طریق ابزارهای گوناگون ارتباطی ممكن است پیام‌های متنوع خود را به مشتری انتقال دهند. پیام‌های تبلیغاتی از رسانه‌های مختلف از قبیل تلویزیون، رادیو، تابلوهای خیابانی، نشریه‌ها و پیام‌هایی كه از طریق فروشندگان به مخاطبان منتقل می‌شود، از این نوع به شمار می‌روند. چنان كه اشاره شد این پیام‌ها در شكل‌گیری سطح انتظارات تاثیر دارد. لازم است عرضه كننده باآگاهی از اهمیت موضوع نسبت به طراحی برنامه‌های ارتباطی اقدام كند. باید همواره به این اصل اساسی توجه كنیم كه قول كمتری بدهیم ولی بیشتر و بهتر از آنچه قول داده‌ایم، عرضه كنیم. این روش همواره مشتری را به احساس ذوق‌زدگی رسانده و در نهایت موجب تقویت ارتباط و وفاداری مشتری به نام تجاری عرضه كننده می‌شود. متاسفانه برخی افراد تصور می‌كنند تبلیغات به مفهوم مبالغه و گزافه‌گویی است. این افراد به جای این كه از طریق برنامه‌های ارتباطی نقاط مثبت و امتیازات رقابتی كالا را تبلیغ كنند به اشتباه اقدام به بزرگ‌نمایی همه ابعاد كالا و خدمت كرده و از این طریق سطح انتظارات مشتری را بدون دلیل ارتقا می‌دهند. از آنجا كه كالا یا خدمت آنان نمی‌تواند آن سطح از انتظارات را پاسخ دهد در نهایت مشتری ناراضی می‌شود. عرضه كننده با توجه به اهمیت موضوع، ضمن برنامه‌ریزی، از طریق برنامه‌های ارتباطی می‌تواند به كنترل سطح انتظارات مشتریان بالقوه و بالفعل خود اقدام كند. گاهی لازم است برای مقابله با رقیبان، سطح انتظارات مشتریان بالقوه و به تبع آن سطح كیفی كالا و خدمات خود را ارتقا دهیم. این استراتژی نیز با برنامه‌ریزی و به كارگیری رسانه‌ها،‌پیام‌ها و روش‌های مناسب قابل اجرا است.

تحقیقات بازاریابی از جمله ابزار شناخت، بررسی كننده، و پیشنهاد دهنده ی راهكارهای اجرایی برای محیط بیرونی سازمان است. تحقیقات بازار یابی از طریق حستجوی سیستماتیك و با استفاده از روشهای عینی، برای شناسایی و حل مسائل بازاریابی، به جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات می پردازد و در راستای رفع مشكلات و ارائه ی یك استراتژی سازمانی كوشش می كند.برای اینكه اطلاعات بازار را داشته باشیم، باید از پشت میزمان بلند شویم و به درون بازار برویم، چون پشت میز جای كوتاهی برای دیدن بازار است. امروز باید بازار را مشاهده كرد، اطلاعات را به دست آورد، برای حل مسائل بازاریابی از متخصصان بازاریابی و تحقیقات بازاریابی كمك گرفت.

استاد بزرگ " فلیپ كاتلر" تحقیقات بازار یابی را گام اول در فرمول گامهای بنیادین فرایند بازار یابی معرفی می كند و آن را قبل از فعالیتهایی چون تقسیم بندی بازار، تعیین بازار هدف، موقعیت یابی كردن، تعیین آمیزه ی بازار یابی ، اجرا كردن فعالیتها و اقدامات اصلاحی و كنترل قرار می دهد.

شما به کمک تحقیقات بازاریابی می توانید:
:: ریسک فعالیتهای خود را کاهش دهید.
:: فرصتهای نهفته ی بازار را کشف و شناسایی کنید.
:: مشکلات بالقوه را شناسایی کنید.
:: از وضعیت رقبای خود آگاه شوید.
:: مشتریان احتمالی و فعلی خود را بهتر بشناسید.